Hướng dẫn cách tạo phễu khách hàng trong bất động sản

• 17/10/2020
• Blog Mapway

Làm bất động sản hay bất cứ một ngành nghề nào cũng vậy. Muốn bán được sản phẩm thì bắt buộc phải có khách hàng. Nhưng làm thế nào để có khách thì không phải ai cũng biết. Vậy tại sao bạn không tham khảo ngay cách tạo phễu khách hàng hiệu quả cho doanh nghiệp hoặc công việc của bạn ngay dưới đây?

“Phễu” khách hàng là gì?

Phễu khách hàng được hiểu đơn giản như một công thức, một mô hình kinh doanh,… mục đích chính là biến những khách hàng tiềm năng trở thành người mua hàng và cuối cùng là trở thành những đối tác trung thành.

Nói một cách thực tế thì chẳng ai chỉ cho bạn cách tạo phễu khách hàng cả. Bạn phải tự mình mày mò, tìm hiểu thị hiếu thị trường, nhu cầu của khách hàng, sau đó xây dựng đội ngũ bán hàng riêng, marketing thế nào để thu hút…. Trải qua nhiều thất bại bạn sẽ tự mình đúc kết được “công thức hoàn thiện” để kinh doanh.

Ba lý do nên tạo phễu khách hàng

- Thứ nhất: Đối với một người hoạt động trong ngành bất động sản thì database – cơ sở dữ liệu khách hàng là quan trọng nhất. Và muốn có được database khách hàng lớn thì bắt buộc phễu phải lớn, sàng đi lọc lại, bán đi bán lại nhiều lần.

- Thứ hai: Nhìn vào thực tế chung các sales bất động sản hiện nay chỉ tìm kiếm khách hàng thông qua các hình thức như spam email, sms,…. Ban đầu có thể hiệu quả nhưng về lâu dài nguồn “khách hàng” sẽ cạn dần. Chưa nói đến việc nhiều người không thích hình thức spam gửi tin nhắn liên tục, vì nó không mang lại hình ảnh chuyên nghiệp.

- Thứ ba: Muốn phát triển bền vững trong ngành nghề bất động sản, có chỗ đứng trên thị trường, bắt buộc phải có nhiều nguồn khách hàng, từ: marketing, đối tác, được giới thiệu,…

Hướng dẫn cách tạo phễu khách hàng trong bất động sản

Thứ nhất – Quy trình trước khi tạo phễu

Có 5 bước trong quy trình cơ bản tạo phễu bán hàng, gồm:

- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng.

- Tiềm hiểu “insight” của khách hàng, chẳng hạn như: Họ ở đâu? Quan tâm điều gì? Mong muốn gì? Lo lắng gì?... khi mua bất động sản.

- Triển khai các kênh.

- Kiểm soát, lọc phễu.

- Bán hàng và lấy kinh nghiệm.

Thứ hai – Mô hình tạo phễu bán hàng 

Mô hình phễu bán hàng phải đảm bảo 4 yếu tố, gồm: 

• Awareness – Nhận biết
• Interest – Thích thú
• Desiri – Khao khát
• Action – Hành động

Thứ ba – Xây dựng tạo phễu khách hàng trong bất động sản

• Hiểu rõ khách hàng:

Một trong những sai lầm lớn nhất của doanh nghiệp đó là triển khai marketing mà không hiểu rõ khách hàng của mình. Đây lý do lớn nhất khiến bạn thất bại.

Gần 60% các doanh nghiệp start-up thất bại vì mở rộng dịch vụ quá sớm mà không tìm hiểu về đối tượng khách hàng mà họ đang phục vụ. Bạn đã từng nghe qua câu chuyện “Tăng giá trong thị trường rượu” chưa?

Cụ thể một nhà sản xuất rượu ngoại nhập mở rộng thị trường đến Việt Nam để kinh doanh. Để thu hút khách hàng họ đưa ra mức giá “không thể tốt hơn”. Nhưng chẳng hiểu sao sản phẩm của họ không được ưa chuộng, mặc dù rượu ngon, chất lượng, giá lại rẻ.

Sau đó họ điều một chuyên viên marketing đi tham khảo thị trường. Vài ngày sau khảo sát anh ta bảo “tăng giá rượu lên”. Điều này nhanh chóng gây tranh cãi trong nội bộ. Bởi giá thấp người dân còn chả mua thì giá cao sao mà bạn được.

Nhưng sau đó công ty vẫn quyết định tăng giá rượu lên gấp x5 lần bình thường. Và điều đáng ngạc nhiên là lượng tiêu thụ bắt đầu tăng lên và phá vỡ chỉ tiêu ban đầu. 

Lý giải cho điều này, anh chàng marketing cho biết, sau nhiều ngày hỏi thăm, người dân cho biết rượu có mức giá thấp khiến họ nghi ngờ chất lượng sản phẩm. Hay nhiều người có danh tiếng họ cho rằng loại giá rẻ không hợp với “đẳng cấp” của họ.

Qua câu chuyện trên ta có thể thấy, không nắm bắt được nhu cầu khách hàng thì thất bại là điều không thể tránh khỏi.

• Thu hút khách hàng:

Cần thu hút được nhiều người biết đến trang website, dịch vụ, sản phẩm, mặt hàng mà bạn kinh doanh càng tốt. Cần nghiên cứu đúng cách, biết chính xác những đối tượng khách hàng bạn đang hướng tới. Có rất nhiều cách để tăng tương tác với khách hàng như:

- Facebook ads

- Google ads

- Fanpage

- Website

- Twitter

- Youtube

- Instagram

- ….

• Thiết lập mối quan hệ với khách hàng:

Sau khi tiếp cận được với khách hàng, cần xây dựng mối quan hệ với họ. Cách đơn giản nhất là tặng một voucher có giá trị khi mua bất động sản, nhà đất,… hay một phần quà nào đó có giá trị thông qua email, sms…

Tiếp đó bạn gửi những nội dung thông tin có giá trị trên blog, trang website của mình. Cách này giúp khách hàng nắm rõ hơn sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cố truyền đạt. Và khi có nhu cầu họ sẽ lựa chọn bạn.

Những kỹ thuật cần đảm bảo trong cách tạo phễu khách hàng cho ngành bất động sản

1. Tìm kiếm khách hàng đầu tư bất động sản: Bạn vào các kênh rao vặt, các trang đăng tin cho THUÊ/ BÁN căn hộ, nhà phố. Bạn sẽ đóng vai trò là người mua, muốn tìm hiểu vì sao họ lại bán. Nếu họ bán để đầu tư cái khác thì bạn có cơ hội.

2. Phân loại đối tượng khách hàng: Bạn sở hữu danh sách các số điện thoại, khách hàng tiền năng? Quan trọng là khách hàng có tiền hay không và họ đang hướng đến phân khúc bất động sản nào. Sau đó bạn gửi các tin nhắn liên quan với giá trị tương ứng hoặc nhỉnh hơn một chút. Nếu khách hàng quan tâm họ sẽ gọi lại.

3. Email Marketing: Đây là kênh tạo phễu khách hàng tốt nhất. Hãy gửi những thông tin cập nhật liên tục về các dự án, bất động sản đang hot, theo tỷ lệ: 80% tin có ích, 20% tin có khả năng bán hàng. Gửi một cách liên tục và đều đặn.

4. Sms Marketing: Chủ yếu cập nhật tình hình bất động sản như số lượng căn hộ đã bán, căn hộ cho thuê, bao nhiêu người đã mua được nhà,…

5. Tờ rời: Mỗi kênh quảng cáo nên theo một hướng nhất định, với tờ rơi bạn nên cung cấp thị trường bất động sản quanh khu vực đó và lý do tại sao nên sở hữu nhà chung cư/ đất nền,…

6. Facebook ads: 

• Nếu sản phẩm của bạn là các khu bất động sản nghỉ dưỡng thì hãy đầu tư vào một trang blog giới thiệu các điểm du lịch, kinh nghiệm ăn uống, vui chơi,… tại đó.
• Tâm lý khách hàng thường ngại mua chung cư bởi những lý do bất cập. Hãy liệt kê những phiền toái đó cùng những lợi ích mà căn hộ chung cư mang lại để thay đổi cách nhìn của khách hàng.
• Đảm bảo cung cấp thông tin ở dạng so sánh, phân tích giữa sản phẩm này với sản phẩm khác, kênh đầu tư này với kênh đầu tư khác. Khi giữ chân được khách hàng ở bài viết của bạn lâu hơn, đồng nghĩa với việc bạn sẽ bán được sản phẩm.
• Bắt trend để thu hút lượng người truy cập vào trang website. Ví dụ bạn kinh doanh bất động sản, đừng chỉ chăm chăm nói về một chủ đề. Nếu người ta đang quan tâm giá vàng lên xuống, hãy viết ngay một bài phân tích về giá vàng, đầu tư vàng và lợi ích khi tìm đến bất động sản. Tương tự, khi chứng khoáng tăng, hãy chạy bài phân tích về chứng khoán. Sau khi nhận được đống data chất thì chuyển sang đầu tư BĐS.

7. Google ads/ Facebook ads/ Email: Đây là ba kênh mà mọi doanh nghiệp cần phải hướng đến khi kinh doanh. Sử dụng cả ba trang này để chạy dala, lấy thông tin mà người dùng quan tâm và sắp mua BĐS.

8. Đầu tư vào content: “Content is King”, một trang web hay một blog muốn thu hút được khách hàng thì bài viết phải hay, đủ chuyên sâu để nếu chân khách hàng truy cập vào thường xuyên. 

Bằng cách tạo phễu khách hàng mà chúng tôi đã cung cấp ở trên, chắc chắn bạn sẽ cải thiện được tình hình kinh doanh của chính mình. Chúc bạn đọc đã có thêm những thông tin và kiến thức hữu ích!